土匪投資日記：進入了高速發展期但還處于初級階段的互聯網保險，有哪些現有模式
我們之前發過一個文章，主要是講了我們為什么看好互聯網保險以及我們認為并不是太好的幾個方向。今天，我想跟大家分享下我們看到的一些互聯網保險創業方向。
我們先來看一下傳統保險的價值鏈，如下圖所示：
目前的互聯網保險，主要就是利用互聯網技術，對上述的一個或某幾個環節進行改造，使其能更好地服務用戶，提升效率或降低成本。目前，盡管互聯網保險進入了高速發展期，但總的來看還處于初級階段，相比互聯網發展史，可能現在連門戶時代還未成形。而從現階段的互聯網保險公司模式看，大家主要還是從產品和營銷這二個環節切入。我們嘗試做了以下分類：一、產品層面1）利用互聯網的靈活性和能隨時產生交互的特性，把傳統保險產品所承擔的風險拆分，創造小而美的保險產品，從而降低保險的門檻與增強用戶粘性。比如某一車險項目，用戶這天如果選擇不開車，就可以將這天的保費按一定比例贖回，再進一步，就是可以將按年的車險拆成按天，用戶只有開車的日子才買車險。再比如像 “碎片險”、“霧霾險” 或其他 “免費險” 等，也是將特定的 “小” 風險提取出來為其設定相應的 “小” 保險。這一方向的創業公司有意時網等。
2）利用互聯網打破地域限制，將不同地方具有同質風險的人給聚集起來，將一些原來樣本不夠保的風險變成可保風險。這一方向衍生開來就是互助保險，目前也有這一方向的創業公司，比如保保集、E 互助、抗癌公社、壁虎互助等。
3）互聯網經濟衍生出來的創新險種。網絡的出現誕生了虛擬財富，同時也產生了虛擬財富丟失的風險，于是虛擬財富險也誕生了，像淘寶的運費險也是在電商發展起來后才出現的。在互聯網的不斷發展過程中，會不斷出現新的風險，這就意味著不斷會有相應的保險產品的需求。這一方向的創業公司主要幫相關的互聯網企業提供相應的保險產品，比如慧擇網、悟空保。
4）優選、定制、改進保險公司原有產品。這一方向的創業公司主要從保險產品優選出發，幫用戶選取保險公司現有產品中比較有競爭力的產品。在有一定用戶流量后，他們也會自己去設計或改進原有保險公司中不好的產品，為用戶提供更有競爭力的保險產品，這類公司主要有慧擇網、大特保、靠譜保等。二、營銷層面1）渠道創新。剛開始的時候，保險公司官網直銷、保險代理公司的 B2C 保險超市等，都是把互聯網當做一個新的渠道。現在，在原來的基礎上，渠道在向場景發展，比如攜程去哪兒等成立保險經紀公司，在賣機票的時候賣航空險。
2）利用互聯網技術去做代理人升級。代理人渠道占據了保險很大的市場份額，原來代理人無論從生存現狀還是賣保險流程上，都處在低點。很多公司希望利用互聯網去提升代理人這一群體的生活狀況以及工作效率。這類公司主要有慧擇網、IM 保險人、微易保險師等。
在作上述分類的過程中，我們發現慧擇網業務比較全面，慧擇網成立于 2006年，發展時間也比較久，網上公開資料也比較多，因此這里我想以其為案例，跟大家分享一下?；蹞窬W最初的時候可以理解為保險專業代理公司的一個網銷平臺，不過到今天，在其深化 B2C 平臺的同時，也進行了其他方向的探索，推出了 B2B 的保運通、針對代理人的聚米網以及針對其他兼業場景的 CPS/API 服務。慧擇 B2C 平臺
上圖是慧擇網 B2C 平臺的一個大致的介紹，從最初的專業代理公司的一個網銷平臺，到現在推出了更多對 C 的服務。B2C 平臺對應的是上文產品層面的第四個方向，為用戶提供保險產品對比、定制服務。
慧擇通過 B2C 平臺，對客戶服務和理賠環節也做了一些嘗試。在客戶服務環節，慧擇學的是攜程，建立了 7x24 小時的無間斷、電話以及網絡在線客服服務，計劃 3年 后擴至 3000 席。在理賠環節，提供全程協助理賠服務，也推出了先行賠付模式。
在之前的一篇文章中，提到了我們并不是看好簡單的 B2C 保險商城，慧擇網在產品呈現方面跟之前的 B2C 保險商城相比并沒有太大的區別，而純粹將保險產品放到網上賣效果不會太好，因為保險產品不像電商中的商品，流量對其的作用并不大，精準流量（想要買保險的人）才有意義?；蹞裨诳头系耐度?，一定程度上能幫用戶解釋保險產品，幫用戶做決策。這里如何培訓客服使其能提供標準化、高質量的服務是核心。理賠是我們非常關注的一個點，因為這塊目前國內保險公司做的不太好，也一直是用戶的痛點，這一方向做起來會比較重，但是把理賠服務標準建立起來后，能形成很深的壁壘。如果客服服務和理賠服務做好后，能吸引更多的精準流量，而用戶在這個過程中享受到了好的服務，也會形成口碑傳播，從而帶來更多精準流量。保運通 B2B 平臺保運通是面向 B 端用戶，給企業提供貨物運輸保險、企業財產保險、企業責任保險、船舶保險以及企業車輛保險等產品。
這是面向企業用戶的一個渠道，但這一方向中，我們更看重其如何能觸達互聯網新經濟企業，并根據他們的需求設計出適合他們或他們用戶的保險產品。聚米網聚米網屬于上文營銷層面的第二個方向，即代理人升級。聚米依托于慧擇 B2C 平臺的產品和理賠服務，降低代理人的門檻，使代理人可在聚米中實現交易閉環，慧擇也會通過其它銷售平臺為代理人導流。聚米給代理人提供工具，使代理人能管理客戶或社交營銷，后期也會上其他理財產品產品讓保險代理人向理財代理人拓展。目前，聚米網號稱匯聚了 10 萬保險代理人。CPS/API 渠道這個是指慧擇開放平臺給兼業代理人，比如旅游網站、戶外運動組織、旅行社等等。這一方向對應于上文營銷層面的第一個方向。在一定的場景下用戶更愿意接受保險，慧擇想為那些場景提供接口或工具，讓那些場景能夠賣慧擇中的產品給他們的場景用戶，降低他們賣保險的門檻和成本，對慧擇來講，也使得他們能更多地去觸達用戶，豐富其銷售渠道。
慧擇以 B2C 平臺為 “大本營”，將其積累的保險公司和保險產品沉淀在平臺上，一方面直接面向用戶通過客服去銷售，更重要的是這些是它向另外 3 個方向衍生的基礎。只有具備了產品創新能力，具備了快速跟客戶（C 和 B）以及保險公司的溝通能力，具備了提供優質客服和理賠服務的能力，其四大銷售渠道才能更好發揮重要。
最近，互聯網保險起來比較快，也出現了各種各樣的模式，我們也一直在關注，本文總結了一些我們看到的模式，模式的好壞取決于能否給用戶帶去更多的幫助和為用戶提供服務，我們也堅定地站在用戶這邊，看好那些真正為老百姓創造價值的模式。土匪投資日記（微信號：tufeitouziriji）：寫給創業者看的一手信息投資日記
本文作者是曲速資本創始合伙人楊軒，首發于36氪：http://36kr.com/p/5038808.html